การวิเคราะห์ลูกค้า…..เพื่อค้นหาทะเลสีครามที่มีอยู่จริง

การวิเคราะห์ลูกค้า…..เพื่อค้นหาทะเลสีครามที่มีอยู่จริง

ก่อนจะมาทำการวิเคราะห์ลูกค้า.... ลองทำเข้าใจลูกค้ากันหน่อยนะค่ะ เริ่มกันด้วยการตอบคำถาม ???
“คุณรู้จัก คุณเข้าใจ คุณรู้ความต้องการ ลูกค้าของคุณ ดีแค่ไหน” หากคุณไม่สามารถตอบโจทย์นี้ได้ คุณย่อมเสียเปรียบในการดำเนินธุรกิจอย่างแน่นอน ดังนั้น การวิเคราะห์ลูกค้าจึงเป็นตัวช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถตอบ
สนองลูกค้าได้ตรงจุด ตรงเป้าหมาย ตรงความต้องการ

แล้วเราจะวิเคราะห์ลูกค้าอย่างไร??? วิธี 6 W และ 1H ช่วยคุณได้

Who? ลูกค้าเราเป็นใคร หรือเราต้องการขายสินค้าให้ลูกค้ากลุ่มไหน เพศหญิง หรือเพศชาย วัยรุ่น เด็ก หรือผู้ใหญ่ หรืออาจจะเป็นคนจนผู้มีรายได้น้อย ซึ่งจะทำให้รูปแบบการผลิตสินค้าแตกต่างกันไปตามกลุ่มลูกค้า

What ? ลูกค้าเราต้องการซื้ออะไร เช่น การที่ลูกค้าเข้าไปในร้านอาหาร อาจจะมีสาเหตุมากกว่าความหิว บางท่านอาจต้องการสถานที่สำหรับเจรจาธุรกิจบางท่านต้องการ สังสรรค์กับเพื่อนฝูงความหลากหลายทำให้เรากลับมาคิดว่า เราต้องการตอบสนองลูกค้ากลุ่มใด คำตอบของคุณจะเป็นที่มาของการนำเสนอต่าง ๆ แก่ลูกค้า โดยเฉพาะเรื่องการสร้างบรรยากาศ

When ? ลูกค้าซื้อสินค้าเมื่อไร วันธรรมดา เสาร์-อาทิตย์ ช่วงเช้าหรือเย็น หรือเทศกาลอะไร ร้านเบเกอรี่จะงานหนักในช่วงปีใหม่ทำนองเดียวกันกับที่เจ้าของ ร้านถ่ายรูปจะทำงานแทบไม่หวาดไม่ไหวและเจ้าของร้านดอกไม้ จะยิ้มไม่หุบในช่วงวันรับปริญญา ปัจจัยเรื่องช่วงเวลา มีผลให้ความต้องการของลูกค้าต่างออกไป เช่น ในช่วงพักเที่ยง ลูกค้าในย่านสำนักงาน ต้องการร้านอาหารที่บริการรวดเร็ว ราคาไม่แพง เพราะมีเวลาน้อย แต่กลุ่มลูกค้าเดียวกัน อาจมองหาร้านอาหารบรรยากาศสบาย ๆ ไม่เร่งรีบสำหรับการสังสรรค์หลังเลิกงาน ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้คุณๆ จัดรายการส่งเสริมการขาย ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น รีสอร์ตที่เสนอส่วนลดพิเศษในวันธรรมดา หรือร้านอาหารที่ลดกระหน่ำในบางช่วงของวัน มักอาศัยข้อมูลเรื่อง When เป็นส่วนสำคัญ ประกอบการพิจารณา

Why ? ลูกค้าซื้อสินค้าเราไปทำอะไร หรือสิ่งใดคือเหตุผลจูงใจให้ลูกค้ามาอุดหนุนเรา เช่น คนที่เวลาซื้อสินค้าประเภทแบรนด์ซุปไก่ มักจะซื้อไปฝากบุคคลที่เคารพรัก โดยอาจจะยังไม่ตระหนักดีว่าจะต้องกิน แต่ถ้าซื้อไปเป็นของฝากออกจะดูแล้วมีระดับก็เป็นไปได้ ดังนั้นจะเห็นได้ว่า มีสินค้าบางรายการออกมาโฆษณาว่าสำหรับคนที่คุณรัก

Where ? เป็นการทำความเข้าใจกับพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าว่า ท่านทั้งหลายนิยมซื้อสินค้า ชนิดนั้นๆที่ไหน เราจะได้นำสินค้าไปวางจำหน่ายได้ถูกที่ จะเห็นได้ว่า ปัจจุบันนี้ สินค้าเช่นผักสดนิยมใส่ถุงหรือหีบห่อที่สวยงาม ติดตรายี่ห้อ หรือจะเรียกให้ดูดีหน่อยก็คือ ติดแบรนด์นั่นเอง ทำให้ลูกค้ามีความมั่นใจมากขึ้น ซึ่งก็จะเหมาะสำหรับลูกค้าที่ค่อนข้างมีรายได้ ซึ่งก็คุ้มค่าเพราะรับประกันได้เลยว่า แพงหน่อยแต่ก็สบายใจกว่ากันเยอะ

How ? สินค้าที่ขายให้ลูกค้ามีกระบวนการตัดสินใจแตกต่างกันออกไป อย่างพวกบ้าน รถ ที่ดิน หรืออย่างอื่นๆ ที่เปลี่ยนกันไม่ได้บ่อยๆ ก็ต้องหาข้อมูลนาน ชั่งใจกันหลายรอบ ในขณะที่ของบางอย่างอาจถูกตัดสินอนาคตด้วยอารมณ์ลูกค้าในขณะนั้นๆ ซึ่งบางส่วนอาจมีสาเหตุมาจากแรงกระตุ้น ณ จุดขาย เช่น การตกแต่งพื้นที่ขาย หรือการลดกระหน่ำ พวกน้ำหอม เสื้อผ้า เป็นตัวอย่างที่ดีในเรื่องนี้ วิธีการชำระเงินก็สำคัญครับ ถ้าคุณขายเครื่องใช้ไฟฟ้าอยู่ต่างจังหวัดที่ลูกค้าส่วนใหญ่นิยมซื้อสินค้า ด้วยระบบเงินผ่อน ก็น่าจะตอบสนองตรงนั้นให้ได้ตรงจุด จะได้ไม่เสียลูกค้า

Whose participation ? บางครั้งคนตัดสินใจซื้อไม่ได้มีแค่คนเดียว ดังนั้น การมุ่งตอบสนองเฉพาะคนจ่ายเงินอาจยังไม่เพียงพอตัวอย่างที่ พบเห็นทั่วไป คือ การที่ภรรยามักมีบทบาทในเรื่องการเงินทองของครอบครัวค่อน ข้างสูง บ่อยครั้งที่อิทธิพลของพวกเธอ จะแผ่มาถึงการตัดสินใจซื้อสินค้าต่าง ๆ ของสามีและลูก ๆ

จะเห็นได้ว่า เพียง เทคนิค 7 ประการ สำหรับการทำความเข้าใจลูกค้า “ใครคือลูกค้า ลูกค้าต้องการซื้ออะไร ที่ไหน เมื่อไหร่ อย่างไร และใครบ้าง คือผู้มีอิทธิพลในการตัดสินใจซื้อ” จะทำให้คุณขายสินค้าได้ไม่ยากเลย….

cr. : http://nanosoft.co.th/maktip15.html